【シリーズ後編】プロが開発した掃除用洗剤「技職人魂シリーズ」の歴史は渋谷店から始まった!販売開始秘話を語る、社長とハンズ担当者による特別対談!

ハンズで10年にわたって人気を集める、掃除のプロが開発した掃除用洗剤「技職人魂シリーズ」。その研修の模様をお伝えしたシリーズ前編に続き、後編では、研修で講師を務めた山口社長と、同シリーズがハンズに導入された際に担当バイヤーを務めていた渋谷店の真田による、特別対談をお届けします!

シリーズ前編「プロが開発した掃除用洗剤「技職人魂シリーズ」のスゴさが明らかに!ハンズの社内研修に潜入!」はこちら>>


ハンズと言えば渋谷店。まずは売り込みからはじまりました。

―今日はよろしくお願いします!

山口・真田:よろしくお願いします。

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左:東急ハンズ渋谷店 管理グループ 真田
右:株式会社 允・セサミ 代表取締役 山口崇翅さん

―「技職人魂シリーズ」がハンズに導入された際に真田さんが担当バイヤーを務められていたそうですが、まずは導入に至った、その経緯をお聞かせください。

山口:10年ほど前のことですね。私の会社は、以前は主に賃貸物件の原状復帰などを請け負っていて、その現場での経験からオリジナルの掃除用洗剤を開発しました(詳細は前編を参照)。それを現場で使っていたんですが、販売もした方がいいんじゃないかという話になり。こだわったものを売るんだったらハンズさんしかない!ということで売り込みをしたんです。

真田:どうしてハンズに?

山口:自分の中では、困ったらハンズさんに行って、良い商品を買って、自分で解決するというイメージがその当時からあって。

真田:そのときって新宿店もありましたよね?大型店というと、新宿、渋谷、池袋があると思うんですが、なんで渋谷店を選んだんですか?

山口:よく原宿辺りをウロチョロしてたのと(笑)、あと渋谷店はフロアが入り組んでいたりして、ちょっと変わってるじゃないですか。いろいろなものが並んでいて、他店よりもこだわって商品を揃えているイメージが特に強くて。

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山口:真田さんと約束を取りつけて、ダンボールに商品を入れて持って行って、レジの上にボンと置いたのを覚えています。その当時は私、茶髪で(笑)

―最初はどんな印象でしたか?

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真田:最初に電話をいただいたんですよね。電話だと見た目が全然わからないんですが(笑)、喋り方がすごく丁寧でした。その当時、業務用の洗剤というのがあまりなくて、清掃業者がつくっているというのも魅力的だったし、小売販売の第一号になりたいという気持ちがありました!それで、とりあえずお会いしてみようと。

―なるほど。

真田:そこで熱心に説明をしてもらい、これは絶対に売れると確信しました。

山口:それが約10年前ですね。最初は5商品でした。

真田:当初は、ここまでカラフルではなかったんです。パッケージもシンプルに「技」と書かれているだけでしたし。逆にそのシンプルさが、すごく効きそうだなと思って。

―そこで初めて商品を知ったわけですが、そこからはどのような展開に?

真田:まずはサンプルをもらって試してみました。実際に使ってみたら本当に汚れが良く落ちるので、いっぱいサンプルをもらって、フロアの全スタッフに配って共有して。

―提案から導入まで、どれくらいの期間がかかったんですか?

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真田:早かったですよね。

山口:10月に提案して、12月には店頭に並んでいましたね。

―では、割とトントン拍子に。

山口・真田:そうですね。

販売は順調そのもの。しかしそこには、ちょっとした苦労も。

―では、その当時、苦労したことはありますか。

真田:使用していただいたお客様から、タイルが白くなったとお申し出があったり。山口さんとハンズのスタッフがお宅に伺って、掃除をし直したりもしましたね。

山口:だいたいは「今まで落ちなかった汚れが取れ始めている」という状態がわからず、そこで掃除を止めてしまったというのが原因でした。

真田:でも、それくらいですよね。大きな問題はあまりなかったです。

山口:私の側から言いますと、それまで流通というものを全く知らなかったんです。だから何回もハンズの駐車場に自家用車で来て、自分で納品するというのを繰り返していました!

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―ということは、導入後に急に生産を増やしたんですよね。

山口:そうですね。当時は人手が足りなくて、急遽求人も出しました。ダンボールを敷いてみんなで会社に泊まって、朝の6時から製造したりしていましたね。

―いきなり、ドーンと売れたんですか?

真田:売れましたね。年末号の新聞折込チラシに載って爆発しました。

―他の店舗にも展開されたのは、いつ頃からですか?

山口:渋谷店に導入された2ヶ月くらい後に、まずは池袋店、そのすぐ後に新宿店で。その後、全店舗に展開されるようになりました。

―全国展開までも早かったんですね。

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―完成までには、どれくらいかかったんですか?

山口:丸2年です。某大手洗剤会社の元研究員に協力を得て、配合を微妙に変えながら、完成に辿り着きました。

―ちなみに、このカラフルな色は最初から?

山口:本当は「風呂職人」は赤にしたかったんです。でも時間が経つと退色してしまうことがあるのと、技術的に難しいので断念しました。余談ですが、洗剤にカラフルなものが多いのは、昔の欧米で清掃業に従事していた人の中には文字を読めない人も多く、色で種類を判別できるようにしたのが由来だと言われています。

―なるほど!ちなみに真田さんご自身も使われていますか?

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真田:はい。通常の掃除は普通の洗剤でするんですが、ひどく汚れてきた場合には、これを使っています。日々使うには、値段がちょっと高いので、もったいないかなと(笑)でも本当によく落ちるので、1回使った方がリピーターになるケースは多いんですよ!

シリーズの販売促進に多大な影響を与えた、もう一方がここで登場!

―ではここで、株式会社コパ・コーポレーションの村山さんにもご登場願います。

村山:よろしくお願いします。

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株式会社コパ・コーポレーション営業部部長 村山祐介さん

―コパ・コーポレーションさんは、何をしている会社なんですか?ハンズと「技職人魂」とはどんな関係で?

村山:実演販売と商品の棚置きをしている会社ですが、基本はベンダー(問屋)です。最近よくテレビで実演販売をしている「レジェンド松下」は弊社の社員なんですよ。はじめに真田さんから声を掛けてもらい、「技職人魂」の実演販売と卸を行うことになったんです。

真田:そう。良い商品なんだけど、上手な売り方がイマイチよく分からず。上手く外に発信ができていなかったんです。そこで、実演に長けたコパさんを山口社長に紹介しようと思いました。

村山:そうでしたね。ハンズの他の商品を扱っていて、これも何とかできない?という話をいただいて。それなら、せっかくなのでやらせていただきますと。年末だからグンと売れる、でもその時期を過ぎるとグンと下がる、そこで真田さんがテコ入れを考えたんです。「私はもっと売れる商品だと思っているんです!」って言って。その熱意で決めました!

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真田:そんなこと言いました?ホントに?私エライ(笑)。でもコパさんなら、売るだろうなと思って。モノは良いし、「伝える力」がある人さえいれば。

山口:実演販売っていろんなことをやるんですよね。

村山:わざと音を立ててみたり。周りに人がいなくても、ずっとブツブツ喋ってみたり。ひとりのお客様を呼び込むために、いろいろな技があるんです。

山口:私もはじめ、実演をやってくれと頼まれたんです。でもできないと断ったんです。あの"間"は絶対に耐えられないなと思って。

真田:私もできない!

村山:子どもとかに白い目で見られたりもします(笑)

―「技職人魂シリーズ」は、実演してみて手応えはありましたか?

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村山:まず商品名にインパクトがありますし、風呂やトイレなど使う場所が明確になっているので、私たちも説明しやすいし、売りやすいです。

―いろいろな商品を知っている立場から見ても、やはり優れていると。

村山:もちろん!自信を持って売れる商品です。

―では、山口さんからしても、任せて大正解だったという感じですか?

山口:そうですね。現場のことと商品づくりのことは知っていても、それをお客様と接して上手に売るということは、自分たちでは絶対にできないことだったので。いまでも自分たちで売るとなると苦労するんです。つくった立場だと難しいところもあって、熱くなってしまうというか。ペーハー値が6か7かで大喧嘩になったこともありますし(笑)

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真田・村山:(笑)

村山:本当の汚れを知っている掃除のプロが開発した商品を、ハンズという場でしっかり接客をして売る。そして私たちが少しだけ実演をやらせていただく。そういうものが合致して、いまがあるのかなと思います。

真田:みんながちょっとずつ貢献しているんですよね。

―なるほど。お話を聞いていて、皆さんの絶妙な関係性が良く伝わりました!では、最後にお客様へのメッセージをお願いします。

山口:汚れにもいろいろありますが、落とす方法は必ずあります。それに適した知識をハンズで得て、それぞれに合った適材適所の洗剤を見つけてください!

村山:例えば実演でお客様を目の前にしているときに聞いた、こういう汚れが落ちないとか、こういう汚れを落としたいとか、そういった情報を拾ってメーカーがブラッシュアップさせてくれることがあるんです。だから、困ったらハンズへ行く、そしてハンズがこちらへ相談する、するとさらに良い商品ができる、という良い流れができるので、どんどんお店に足を運んでいただきたいですね。

真田:すばらしい!同じです、その通りです(笑)

―(笑)本日はありがとうございました。

おわりに

開発のプロがいて、販売のプロがいる。研修と対談を通して「技職人魂シリーズ」の魅力を存分に感じ取ることができました。それは商品の魅力だけではなく、そこに関わる人たちの心意気も含めて。見ているうちに、聞いているうちに、なんだか無性に掃除がしたくなってきました!

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